Actionable Data und Sales-Pipeline – moderne Verfahren im Verkauf

07 Dez Actionable Data und Sales-Pipeline – moderne Verfahren im Verkauf

Dass gesammelte Daten wertvoll sind, ist heute allgemeiner Konsens. Gerade im Verkauf kann Actionable Data im Zusammenspiel mit einer Sales-Pipeline völlig neue Insights ermöglichen.

Mit der Etablierung von Analytics und Sales-Pipeline im Verkauf, lassen sich zwei wichtige Ziele erreichen, die schlicht als Basis einer modernen Verkaufssteuerung gelten können. 

Sales-Pipeline-Analysen liefern Antworten für die Zukunft

Die Analyse abgeschlossener Vorgänge – gleich ob sie mit einem Win oder Loss beendet wurden – gibt Antworten für die Zukunft: Welche Aktionen waren besonders erfolgreich und warum? Entsprechen die angebotenen Produkte den Erwartungen der Kunden? Wie könnte das Produkt-Portfolio erfolgversprechend weiter entwickelt werden? Was waren die häufigsten Ursachen für einen Loss? Wo gerät der Verkaufsprozess häufig ins Stocken? Welche individuelle Betreuungsdichte erwarten die Kunden?

Ohne Daten gibts nur Bauchgefühl

Unbedingte Voraussetzung für belastbare Antworten auf diese Fragen ist die Verfügbarkeit der notwendigen Daten. Ohne Dokumentation der einzelnen Schritte im Verkaufsprozess und die entsprechende Aufbereitung der Daten, tappt man weiter im Dunkeln. Nur aus vollständigen und actionable Daten lassen sich Insights gewinnen. No pain, no gain!

Was ist, was kommt, was lernen wir daraus?

Die Sales-Pipeline ist das Fenster, das Aufschluss über die Gesamtheit aller aktuellen Verkaufsvorgänge gibt: In welcher Phase befinden sich die einzelnen Verkaufsprojekte (Erstkontakt, Meeting, Angebot etc.)? Welchen Wert haben sie (absolut oder nach Wahrscheinlichkeit gewichtet)? Welche Objekte und Produkte sind in der Sales-Pipeline? Wo sind Folge-Aktionen notwendig?

Das Steuerungs-Instrument für den modernen Verkauf

Mit der Bereitstellung dieser Informationen in Echtzeit ist die Sales-Pipeline das Steuerungs-Instrument für den modernen Verkauf. Belastbare Planung der Verkaufszahlen und flexible Reaktion auf unterschiedlichste Szenarien ab dem Erstkontakt lassen den gesamten Verkaufsprozess transparenter und reaktionsschneller werden.

Das Zusammenspiel von Analytics und Sales-Pipeline bildet die Plattform, auf der moderner, digital unterstützer Verkauf erfolgreich entwickelt werden kann.

Was dazu gebraucht wird:

  • Ein Sales-CRM mit Opportunity-Management (MediaMillion, Graffiti, Microsoft Dynamics 365 CRM, Salesforce, Pipedrive, Hubspot oder eins der 750 anderen einschlägigen Lösungen). Achtung: Tauglichkeit auf Media-Anforderungen überprüfen!
  • Ein Angebots-Management mit strukturiertem Preisaufbau, damit die Sales-Pipeline valide und nicht nur über den Daumen geschätzte Werte erhält und enthält.
  • Ein Analytics-System, das aus den Daten Berichte generiert. Für das Management, die Verkaufsleitung, das Kunden-Dossier, das Dashboard des Sales-Teams.
  • Ein Analytics-System, das aus dem Monitoring der Daten Aktivitäten generiert. Im Management, der Verkaufsleitung, dem Sales-Team.
  • Ein Unternehmen, das die Chancen von Daten, die Chancen der Digitalisierung von Abläufen verstanden hat.
  • Mitarbeiter, hier insbesondere Verkäufer, die den Wandel des Unternehmens mittragen und die die Signale aus den Systemen annehmen.

Von mir entworfene CRM-, Abwicklungs- und Informationssysteme laufen täglich auf mehreren tausend Arbeitsplätzen. Die Potenziale vernetzter Daten faszinieren mich. Ich entwickele vorwärtstreibende Systeme und berate Führungskräfe bei der Umsetzung von Digitalisierungs-Strategien.

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