Change – Innovationsinsel oder gesamtheitlicher Ansatz?

07 Nov Change – Innovationsinsel oder gesamtheitlicher Ansatz?

Ein bisschen Innovation geht immer. Aber führen Innovationsinseln nicht eher zu Frustration als zu einem echten Wechsel? Was bedeutet gesamtheitlicher Ansatz bei der Einführung neuer Verfahren?

Medienhäuser arbeiten heute ständig daran die Herausforderungen der digitalen Transformation zu meistern. Change ist für viele Verlage ständige Gebetsmühle, vielleicht auch manchmal schon enervierende Forderung. Es wurde und wird ja überall gechanged, aber oft eben auch nur in Teilbereichen, ohne die Unternehmenskultur selbst anzupassen und ohne gesamtheitliches Konzept.

Gerade im Verkauf schrecken viele Verlage vor einem echten Paradigmenwechsel in Richtung Transparenz und Datenbasiertheit zurück. Ein Grund dafür mag sein, dass der Verkauf im Verlag als hochsensibles Gebilde verstanden wird, das bei der Einführung neuer Verfahren – also bei „Störungen aller Art“ – mit Umsatzrückgang und der Einbuße von Performance reagieren könnte.

Andererseits ist aber auch klar: Aufgrund eines immer breiter werdenden Multi-Channel-Portfolios bei gleichzeitiger Individualisierung des Kunden- bzw. Marktbedarfs ist der gesamte Verkaufsprozess heute ungemein komplex und anspruchsvoll geworden und kann oft nur noch im Projektteam bewältigt werden. Hinzu kommt, dass Verkaufschancen, die die klassische Medienbranche heute ungehindert erreichen kann, immer rarer werden.

Gute Gründe also, neue Verfahren im Verkauf einzuführen und den Verkauf auf datenbasierte und aufgabengesteuerte Säulen zu stellen, die ein echtes Management der Verkaufschancen tragen können.

Das Dilemma zwischen „keine Störungen des Verkaufs“ und der Notwendigkeit neue Verfahren im Verkauf einzuführen lässt sich nicht mit einer „Ein-bisschen-Strategie“ lösen. Es lässt sich aber lösen, wenn vom Unternehmen klare Ziele definiert werden und die notwendigen Schritte zur Erreichung der Ziele von allen Beteiligten committed werden.

Insbesondere bei der Definition der Ziele (Change Definition), aber auch bei der Erarbeitung von geeigneten Mitteln den Verkauf bzw. das gesamte Haus auf dem Weg zu neuen Verfahren mitzunehmen, kann auch die Beauftragung von Beratungsleistungen ein sinnvoller, empfohlener Weg sein. Mit der Perspektive einer dritten, unabhängigen Meinung lassen sich empfindliche Themen – die mit der Erreichung der definierten Ziele aber untrennbar verbunden sind – wie Leistungskontrolle, Transparenz, aufgabengesteuertes Arbeiten oder Briefings-Verpflichtungen unaufgeregter und zielgerichteter für alle Beteiligten (wie z.B. auch Betriebsrat) lösen.

Gerade hier stellen viele Medienhäuser aber keine oder nur geringe Budgets bereit. Nach wie vor wird der Schwerpunkt auf die „obvious keys“ zum Erfolg wie Organisation und IT-System gelegt, die wichtigen „hidden keys“ wie Vorbereitung, Kommunikation und begleitende Maßnahmen zur Einführung neuer Verfahren werden im Projektbudget vernachlässigt.

Für die erfolgreiche Einführung neuer Verfahren sind aber alle Faktoren von Bedeutung: Organisation und IT gleichermaßen wie Beratung, Kommunikation und Qualifizierung.

 

Von mir entworfene CRM-, Abwicklungs- und Informationssysteme laufen täglich auf mehreren tausend Arbeitsplätzen. Die Potenziale vernetzter Daten faszinieren mich. Ich entwickele vorwärtstreibende Systeme und berate Führungskräfe bei der Umsetzung von Digitalisierungs-Strategien.

Facebook Twitter LinkedIn Vimeo Skype Xing 

Möchten Sie mehr zu diesem Thema wissen?

Keine Kommentare

Einen Kommentar schreiben