Lead-Management: Transparenz im Sales-Prozess

28 Jan Lead-Management: Transparenz im Sales-Prozess

Lead Management VM

Wir haben an dieser Stelle schon mehrfach die Themen Sales-Pipeline, aufgabengesteuerter Verkauf und Transparenz im Sales-Prozess beleuchtet. Aus unterschiedlichen Perspektiven, manchmal vielleicht etwas zu theoretisch. Dabei macht VM es einem ganz leicht den Sales-Prozess aufgabengeführt und transparent zu gestalten. Die Vorteile sind erheblich!

Multi-Channel-Portfolios und gleichzeitige Individualisierung des Kundenbedarfs machen den Verkaufsprozess heute komplex und anspruchsvoll. Klassische Verkaufschancen, die nur noch „gepflückt“ werden müssen, sind rar geworden. Arbeit im Projektteam ist gefragt!

VM unterstützt den Workflow im Team mit einfach anzuwendender aber mächtiger Funktionalität: Kundenkorrespondenz, Kontaktberichte und Angebote werden zur Wiedervorlage im Team oder an Einzelpersonen gekennzeichnet, die Kommunikation mit dem Kunden bleibt „lebendig“ und kann jederzeit vom Team eingesehen und nachvollzogen werden. Je strukturierter dabei z.B. Kontaktberichte angelegt werden, desto höher ist der Mehrwert für das Lead-Management.

Alle weiteren Kundendaten und Vorgänge können in VM mit einer Aufgabe an einzelne Mitarbeiter oder Gruppen verknüpft werden. Ob z.B. Reklamation, Auftragsänderung oder Interesse an Sonderthemen: Die VM-Aufgaben ermöglichen einen reibungslosen Workflow im Team und stringente Kommunikation mit dem Kunden. Hervorzuheben ist dabei, dass es auch möglich ist, Aufgaben für z.B. Kunden- oder Personengruppen zu erstellen ohne dass dadurch zahllose Einzelaufgaben generiert werden. Beispiel? „Bitte diesen 20 Personen neue Media-Unterlagen zusenden.“ kann als eine Aufgabe vergeben werden, ohne dass 20 Einzelaufgaben generiert werden. Das macht die Sache einfacher!

Nun wird offensichtlich: nur bei entsprechender Transparenz im Verkaufsprozess ergeben sich die Benefits, die ein echtes Management der Verkaufschancen unterstützen. Das Modell „Datenglucke“ ist obsolet!

Was ist zu tun? Wo liegen die Prioritäten? Wo kann ich unterstützend eingreifen? Warum wurde aus diesem Angebot ein Win, dem anderen aber ein Loose?

Wenn sich diese Fragen im Projektteam transparent beantworten lassen, führt dies zu Selbstorganisation und zum Aufbau einer echten Sales-Pipeline!

Für die Unternehmensleitung liegen die Benefits auf der Hand: nicht nur die aktuelle Plan-/Ziel-Übersicht, auch Insights zur Produktentwicklung oder zur Kommunikationsstrategie lassen sich aus der Auswertung eines transparenten Lead-Managements generieren.

Und last but not at all least der Kunde: Werden seine Belange aufgegriffen, auch wenn der zuständige Berater mal nicht verfügbar ist, wird er wie vereinbart kontaktiert oder wie gewünscht zum richtigen Zeitpunkt informiert, fühlt er sich sicherlich angesprochen. Im wahren Sinne des Wortes!

© Antonioguillem / fotolia.com

 

Stefan Pemsel

Meine berufliche Leidenschaft gilt den Medien.

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