Neue Verfahren im Verkauf: Die fünf „beliebtesten“ Show-Stopper

02 Aug Neue Verfahren im Verkauf: Die fünf „beliebtesten“ Show-Stopper

Der Wille zum „Change“ ist da, die Verfahren und Ziele sind leidlich definiert und das eingesetzte System wurde erweitert. Und dennoch gerät die Umsetzung oftmals ins Stocken oder verläuft schlimmstenfalls ganz im Sand. Gründe dafür mag es viele geben, am häufigsten sind jedoch folgende Show-Stopper:

 

Mangelnde Kommunikation

Vorbehalte gegenüber Transparenz, Kontrolle und gesteuerte Aufgaben und Aktionen existieren zweifellos. Gelingt es in der Vorbereitung des Projekts nicht, diese Vorbehalte zu adressieren und bestenfalls ganz auszuräumen, gerät die Umsetzung schnell ins Stolpern. Echter „Change“ und damit echte Chancen entstehen dann, wenn wirklich digital gedacht und gehandelt wird und das vom Top-Management ausgehend! Ein breites Commitment über die vereinbarten Ziele, erreichbar durch transparente Kommunikation, ist einer der Schlüsselfaktoren für ein erfolgreiches Change-Projekt!

 

Mangelnde Integration

Zusätzliche System-Komponenten werden gleichermaßen von IT-Verantwortlichen wie von Anwendern oft mit Skepsis empfangen. Fehlt dann die nahtlose Integration in der Infrastruktur (problemlose Einbindung in die System- und Server-Umgebung) oder im Detail (Integration E-Mail und Terminkalender etc.) sieht man die Skepsis bestätigt, die Akzeptanz geht gegen Null. In der Umsetzungsphase ist das kaum noch abzufangen. Show-Stopper!

 

Zusätzliche Software ist nicht „medienspezifisch“

Neue Verfahren benötigen zusätzliche Daten und Informationen und diese vollständig. Ist das System der Wahl nicht medienspezifisch genug ausgeprägt, bleiben Informationen auf der Strecke. Die Abbildung von Geschäftspartnern und Kontakten, Wertzuordnung nach Objekten, Gebiets-Split bei Zusammenarbeit der Sales-Manager und auch medientypische Angebotserstellung sollten sich 1:1 im System wiederfinden lassen. Sonst bleibt der Informationsgehalt löcherig, der Zweifel am echten Mehrwert wächst!

 

Eingeschränkte und/oder „anstrengende“ Usability

Fehlen in der Planung moderne Nutzungs-Szenarien für Mobile oder Tablet fühlt sich der Anwender in der Nutzung eingeschränkt. Daten sollten da erfasst werden können, wo die Information entsteht. Und: Die Nutzung sollte bestenfalls „Spaß machen“, immerhin ist die Bereitstellung zusätzlicher Information auch zusätzliche Arbeit. Intuitive Anwendung und redundanzfreie Eingabe erhöhen die Akzeptanz und damit die erfolgreiche Umsetzung. Anstrengend, nervig und nicht mobil: Show-Stopper!

 

Vorteile werden nicht genutzt

Höhere, individuelle Betreuungsdichte, automatische Generierung von Verkaufschancen aus dem Datenpool und kundenoptimierte Weiterentwicklung des Produkt-Portfolios sind nur einige Vorteile neuer digitaler Verfahren im Verkauf.

Doch sie müssen auch genutzt und der entstehende Mehrwert entsprechend kommuniziert werden. Datensammlung und zusätzliche Klicks ohne Analyse und Verwertung der neuen Informationen macht keinen Sinn. Actionable Data als Steuerungsinstrument für den Verkauf und die Produktentwicklung findet umso höhere Akzeptanz, je früher mit der Verwertung der Daten begonnen wird.

 

Von mir entworfene CRM-, Abwicklungs- und Informationssysteme laufen täglich auf mehreren tausend Arbeitsplätzen. Die Potenziale vernetzter Daten faszinieren mich. Ich entwickele vorwärtstreibende Systeme und berate Führungskräfe bei der Umsetzung von Digitalisierungs-Strategien.

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