Neue Verfahren im Verkauf: Ziele und Verfahren benennen

29 Dez Neue Verfahren im Verkauf: Ziele und Verfahren benennen

Die Fragen „Was will ich erreichen?“ und „Wie will ich es erreichen?“ klingen selbstverständlich, werden aber zu Beginn eines „Change-Projekts“ im Verkauf oft nicht ausreichend genau beantwortet. Das Projekt bleibt dann auf einer Ebene, die sich kaum umsetzen lässt. 

Nehmen wir als Beispiel ist das Ziel „den Verkauf besser zu machen“. Es soll mit der Methode „Kunden gezielter anzusprechen“ erreicht werden, ist aber auf beiden Seiten so unklar formuliert, dass eine Realisierung unwahrscheinlich erscheint. Und morgen fangen wir damit an!

Erst wenn als Ziel formuliert wird, „den Kunden gemäß seinem aktuellen Bedarf anzusprechen“, kann man auf das „Wie will ich es erreichen?“ konkret antworten. Beispielsweise mit „Analyse interner und externer Geschäfts-Daten“, Verwendung von „News on the Customer“, stringenter Dokumentation der Kontakte und mehr.

Das mag vielleicht offensichtlich klingen, in der Praxis entscheidet aber gerade diese genaue – und oft mühsame – Formulierung von Zielen und Verfahren zu Beginn eines Projekts über den gesamten Projektverlauf und dessen Erfolg.

 

Konkrete Ziele neuer Verfahren im Verkauf sind beispielsweise:

  • Wir wollen den Verkaufsprozess digitalisieren / automatisieren!
  • Wir wollen Erfolge UND Misserfolge analysieren!
  • Wir wollen keine Daten doppelt und zigfach erfassen und verarbeiten!
  • Wir wollen zu jeder Zeit wissen, was in der Sales-Pipeline wartet!
  • Wir wollen nicht nur „low-hanging-fruits“ ansprechen, sondern nach geführten Kriterien des Aufwands und der Verkaufschance vorgehen!
  • Wir wollen unser gesamtes Produktportfolio anbieten und den Kunden nach seinem aktuellen Bedarf mit individuellen Produktpaketen „abholen“ können!
  • Wir wollen Kundenprojekte im Team bearbeiten und dabei eine nahtlose Kommunikation und Transparenz gewährleisten!
  • Wir wollen dem Kunden „schöne“, individuelle Angebote machen können, ohne dass diese bei einem WIN erst kaufmännisch und organisatorisch „übersetzt“ werden müssen!
  • Wir wollen neue Verkaufschancen generieren und alle Verkaufschancen ggf. jederzeit aktuell nach Wahrscheinlichkeit und „Nachhak-Dringlichkeit“ bewerten können!
  • Wir wollen, dass jeder Verkäufer jederzeit und immer einen Gesamtüberblick über unser Portfolio und seine Verfügbarkeit hat!
  • Wir wollen, dass die Analyse unserer verkäuferischen Tätigkeiten und Kundenaktivitäten uns fundierte und belastbare Werte für unsere Produktentwicklung und das Business Development gibt!

 

Erst wenn die Ziele benannt, kommuniziert und committed sind, lassen sich Verfahren entwickeln und zuordnen, geeignete Systemkomponenten finden, sprich, lässt sich das Change-Projekt wirklich auf den Weg bringen. Erst dann und nur dann, kann auf einmal alles anders werden!

 

Von mir entworfene CRM-, Abwicklungs- und Informationssysteme laufen täglich auf mehreren tausend Arbeitsplätzen. Die Potenziale vernetzter Daten faszinieren mich. Ich entwickele vorwärtstreibende Systeme und berate Führungskräfe bei der Umsetzung von Digitalisierungs-Strategien.

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