Opportunity Management – Bauchgefühl 2.0

22 Nov Opportunity Management – Bauchgefühl 2.0

Aufgefächertes Produkt-Portfolio, höhere Ansprüche der Kunden: Der Verkaufsprozess im Medienumfeld hat sich zu einem komplexen Arbeitsprojekt entwickelt. Warum Opportunity Management in dieser Situation das Instrument der Wahl ist.

Ein Anruf zur rechten Zeit und der Auftrag ist erteilt. Kann man sich daran noch erinnern? Vielleicht ja, darauf setzen aber kann man schon lange nicht mehr. Der Verkaufsprozess gliedert sich heute in viele verschiedene Phasen, oft mit wechselnden Zuständigkeiten und hat somit zunehmend Projektcharakter. Die Steuerung der Verkaufschancen durch ihren gesamten Prozess und die Auswertung der Ergebnisse und ihrer Gründe werden zur unverzichtbaren Voraussetzung für einen nachhaltig erfolgreichen Verkauf, der nicht nur die „low hanging fruits“ erreicht.

Wichtigster Aspekt dabei: Die Transparenz im Verkaufsprozess! Sowohl Management als auch Verkäufer erhalten mit einem aktiven Opportunity-Management jederzeit Antworten auf Fragen u.a. wie „Wo stagnieren Opportunities?“, „Wo sind Folgeaktionen notwendig?“, „Welchen Wert haben einzelne Verkaufschancen?“ „Welche Gründe gibt es für einen Win (oder auch Loss)?“.

Dass mit der Transparenz auch Informationen über Team- und Verkäufer-Performance geteilt werden, mag ungewohnt erscheinen. Gutes Opportunity-Management aber begreift den Verkauf als Gesamtheit, als gemeinsame Anstrengung im Team. Inselprojektchen und Abgrenzung wirken da kontraproduktiv.

Auch wichtig: Die Chancen der Automatisierung zu ergreifen! So komplex der Verkaufsprozess heute auch sein mag, „rocket science“ ist es nicht. Zu vielen Ereignissen lassen sich automatisierte Folge-Aktionen beschreiben. Das entlastet den Verkauf und sichert die kontinuierliche Kommunikation mit dem Kunden, ohne Phasen der Stagnation. Und, vielleicht als Kür: Warum sollte das Opportunity-Management nicht selbst Verkaufschancen generieren können? Die Auswertung der vorhanden Daten bringt auch die „hidden gems“ zutage, die in einem rein manuellen Prozess vielleicht für immer im Data-Warehouse schlummern würden.

Für den Erfolg einer Verkaufschancen-Steuerung sind –  last but not least – zwei Faktoren ausschlaggebend: Die unterstützende Software muss in der Lage sein, die Vorgänge im Verkauf medienspezifisch und zeitgemäß abzubilden. Unvollständige Teilinformationen über ein Verkaufsprojekt helfen niemandem!

Und: Opportunity-Management bedeutet nicht, das Gefühl für den Kunden zu verlieren. Im Gegenteil, gerade erfahrenen Verkäufern hilft Opportunity-Management ihre Energie und Ressourcen dahin zu lenken, wo sie in diesem Moment gebraucht werden. Bauchgefühl 2.0.

 

Von mir entworfene CRM-, Abwicklungs- und Informationssysteme laufen täglich auf mehreren tausend Arbeitsplätzen. Die Potenziale vernetzter Daten faszinieren mich. Ich entwickele vorwärtstreibende Systeme und berate Führungskräfe bei der Umsetzung von Digitalisierungs-Strategien.

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