Digitalisierung heute: Strahlende Kundenaugen

05 Apr Digitalisierung heute: Strahlende Kundenaugen

Der Anspruch des Kunden gegenüber den Produktanbietern, den Medienhäusern, erfährt durch die Digitalisierung eine erhebliche Veränderung: mit der Nutzung neuer Technologien erwartet der Kunde heute sowohl als Leser als auch als Anzeigenkunde individuelle und maßgeschneiderte Lösungen und direkte, interaktive Kommunikationswege. Doch nach wie vor wird von vielen Medienunternehmen nur das angeboten und verkauft, was man „da hat“. Und nicht das, was der Kunde eigentlich will und braucht!

 

Werbeformen-Portfolio verbreitern – Kommunikationspakete schnüren

Die Entwicklung und das Management eines breit aufgestellten Werbeformen-Portfolios, das verschiedene Kanäle bedient und teilweise weit über das „Kernportfolio“ eines Verlags hinausgehen kann, darf getrost als DIE zentrale Aufgabe des Business Developments gesehen werden. Beispiele sind Tickets, Events, Warenverkauf, Leadgenerierung, Services etc.) . Ein unterschwelliges „Hamma ned, brauchma ned und fangma uns a ned o“ (für Nicht-Bayern: „Haben wir nicht, brauchen wir nicht und fangen auch nicht damit an…) führt über kurz oder lang unvermeidlich ins verkäuferische Abseits. Der wirkliche Bedarf des Kunden sollte im Mittelpunkt stehen. Mehrkanalige Kommunikationslösungen erfüllen dann den Kundenanspruch, wenn sie aus einer möglichst breiten Produktpalette für den Kunden maßgeschneidert zusammengestellt werden können.

 

Komplexität annehmen – Datengestützter Verkauf

Zugegeben, ein breites Multi-Channel-Portfolio bei gleichzeitiger Individualisierung lässt den Verkaufsprozess komplex und anspruchsvoll erscheinen. Diese Komplexität anzunehmen und mit Hilfe neuer Verfahren im Verkauf in ein positives Momentum zu verwandeln – für den Kunden und das Unternehmen selbst – ist ein Schlüsselthema einer Digitalisierung-Strategie.

Mit Verfahren wie „Verkauf im Projekt-Team“, „aufgabengesteuerter Verkauf“, „umfangreicher Markt- und Bedürfnisanalyse“ und genauester Auswertung der Verkaufszahlen und eben auch Nicht-Verkaufszahlen lässt sich die Komplexität meistern und der Kunde jederzeit gemäß seinem Bedarf individuell ansprechen.

Wenn der Verkauf so aufgestellt ist, dass er Kunden mit dem höchsten Bedarf und somit der größten Verkaufschance jederzeit erkennen kann und ihm individualisiert das für ihn beste Paket aus dem gesamten Produktportfolio anbieten kann, ist das Fundament für einen modernen Verkauf gelegt!

 

Von mir entworfene CRM-, Abwicklungs- und Informationssysteme laufen täglich auf mehreren tausend Arbeitsplätzen. Die Potenziale vernetzter Daten faszinieren mich. Ich entwickele vorwärtstreibende Systeme und berate Führungskräfe bei der Umsetzung von Digitalisierungs-Strategien.

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