Systemauswahl: Warum „medienspezifisch“ im Verkauf so entscheidend ist

28 Mai Systemauswahl: Warum „medienspezifisch“ im Verkauf so entscheidend ist

Opportunity-Management Systeme können, müssen aber nicht für Medien geeignet sein. Warum die Medienausrichtung gerade für diesen Systembaustein entscheidend ist, wollen wir hier versuchen zu erklären.

Ein Opportunity-Management sammelt Informationen zum gesamten Verkaufsprozess und wertet diese möglichst intelligent aus, um eine belastbare Orientierung bei der Verkaufssteuerung zu bieten. Nur ein medienspezifisches System ist in der Lage, alle relevanten Informationen im Verkaufsworkflow abzubilden, ohne Verrenkungen oder Hilfskonstruktionen. Hier einige Beispiele:

 

Inserenten, Agenturen, Etats, Branchen, Ansprechpartner

Die Abbildung des Markts im System und die transparente Darstellung des Beziehungsgeflechts zwischen den Marktteilnehmern: Die Verknüpfungen des Kunden zu seinen Agenturen, die teils für verschiedene Produkte und damit Etats zuständig sind, bilden eine Matrix, deren Abbildung nicht spezialisierte Systeme bereits überfordert. Hinzu kommt die Zuordnung von Ansprechpartnern, die in verschiedenen Positionen für mehr als ein Unternehmen tätig sein können und der Zugriff auf ein detailliertes Branchenraster, das sowohl im Vorfeld für den Verkauf als auch im Nachgang für aussagekräftige Auswertungen wichtig ist. Spätestens hier ist ein unspezifisches System raus aus der Nummer.

 

Opportunity mit Objekt-Split

Erst die Zuordnung der Verkaufschancen zu Objekten und Produktkombinationen macht das Verkaufschancen-Management medien- und damit praxistauglich. Die Verkaufssteuerung erfolgt mit feinerer Granularität und wird damit effektiver.

 

Angebote mit Objekt-Split

Auch die im Opportunity-Management erstellten Dokumente, meistens Angebote, sollten ihre medientypische Ausprägung erhalten. Und mit direktem Zugriff auf hinterlegte Preislisten, Werbeformen, Ausgaben, Termine und weitere Stammdaten auch aussagekräftig und aktuell sein.

Die interne Akzeptanz und der wirkliche Mehrwert einer digitalen Verkaufssteuerung mit Opportunity-Management ist dann gewährleistet, wenn sich wirklich alle Vorgänge medienkonform abbilden lassen. Unschöne Kompromisse bei der Kommunikation mit dem Kunden sind oft schlechter als gar keine Verkaufssteuerung. Deshalb: Opportunity-Management: Ja! Medienspezifisch: Unbedingt!

 

Von mir entworfene CRM-, Abwicklungs- und Informationssysteme laufen täglich auf mehreren tausend Arbeitsplätzen. Die Potenziale vernetzter Daten faszinieren mich. Ich entwickele vorwärtstreibende Systeme und berate Führungskräfe bei der Umsetzung von Digitalisierungs-Strategien.

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