Change im Verkauf – Aufgaben und Rolle des Anzeigenverkaufs verändern sich erheblich

25 Jul Change im Verkauf – Aufgaben und Rolle des Anzeigenverkaufs verändern sich erheblich

Change im Verkauf - Aufgaben und Rolle des Anzeigenverkaufs verändern sich erheblich

Komplexität und Anspruch des Anzeigenverkaufs sind in den letzten Jahren erheblich gestiegen. Die Individualisierung des Kunden- bzw. Marktbedarfs bei gleichzeitig immer breiter werdenden Multi-Channel-Produktportfolios verschiebt den Schwerpunkt vom reinen Verkauf hin zu Service und Beratung. Der Anzeigenverkauf wird zum Beratungsprojekt!

Unstrittig: Die Veränderungen sind übergreifend auf allen Gebieten erfolgt, sei es bei den Marketing-Werkzeugen, den Veröffentlichungskanälen aber auch bei Lese-Verhalten und Produkt-Vielfalt. Die Möglichkeiten sind rasant, rasant ist auch das Tempo, mit dem sich Werbeformen und Produkte laufend verändern oder erneuern.

Die Leistung des Anzeigenverkaufs besteht heute unter anderem darin, aus den vielfältigen Möglichkeiten eine individuelle und für den Kunden optimale Kombination zu entwickeln, das alle im Medienhaus angebotenen Produkte berücksichtigt bzw. im Idealfall sogar neue Produkte entstehen lässt.

Verlagssoftware als „Enabler“ eines modernen Verkaufs

Immer wenn es komplex wird, spielt die unterstützende Software eine entscheidende Rolle. Die verschiedenen Produkte auf den einzelnen Kanälen abzubilden und zu präsentieren, Verfügbarkeit zu überprüfen, den Überblick über anstehende Aufgaben zu vermitteln, die Sales-Pipeline abzubilden: Unter anderem mit solchen Funktionen kann gute Verlagssoftware heute den Verkauf unterstützen! Je „klüger“ die Software dabei agiert, desto mehr Zeit und Raum bleiben dem Anzeigenverkauf für seine eigentlichen Aufgaben: Kommunikation, Beratung und, weiter gefasst, auch Produkt-Entwicklung!

Verkaufs- und Agentur-Aufgaben überlagern sich

Gerade für Kunden, die keine eigene Agentur beauftragt haben, ist der Verkauf heute der Ansprechpartner in Sachen Medien- und Marketingkompetenz. Wie funktioniert Corporate Publishing? Welche Aktion benötigt welches Medium? Wie gestalten wir die ideale AIDA-Strecke? Soll ein Content-Marketing-Konzept erstellt werden? Kunden erwarten Antworten und Konzepte auf diese und viele andere Fragen, sie wünschen sich ein individuelles Gesamtpaket. Da ist es gut, wenn der Verkauf den „Change“ schon vollzogen hat und das Motto „Nicht nur anbieten, was das Medienhaus hat, sondern was der Kunde wirklich braucht!“ verinnerlicht.

Wir haben an dieser Stelle schon häufiger beschrieben, dass die Aufgaben des modernen Verkaufs nur noch im Team zu leisten sind. Wenn Ziele und Aufgaben im Verkaufs-Team abgestimmt und committed sind, eröffnen sich für den gesamten Verlag neue Wachstumsfelder, sowohl im Service- als auch im Produktbereich!

Photo by Mario Calvo on Unsplash

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Stefan Pemsel

Meine berufliche Leidenschaft gilt den Medien.

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