Kenne Deinen Markt!

25 Sep Kenne Deinen Markt!

Theo­do­re Le­vitt, der re­nom­mier­te Har­vard-Mar­ke­ting­pro­fes­sor pfleg­te sei­nen Stu­den­ten zu sa­gen: „Die Men­schen wol­len kei­ne sechs Millimeter großen Boh­rer, sie wol­len sechs Millimeter große Lö­cher in den Wän­den.

Dem kann man eigentlich nur zustim­men… Und doch werden die Märk­te immer noch anhand von Bohrer­ty­pen und preis­lichen Ge­sichts­punk­ten eingeteilt.

Es werden die Ei­gen­schaf­ten und Funk­tio­nen der Boh­rer – und nicht der Bohrlö­cher – mit de­nen der Mitbewerber verglichen… Das Ergebnis ist, dass noch mehr Boh­rer mit noch mehr Ei­gen­schaf­ten, Highlights und Funk­tio­nen angeboten werden.

Und dabei befinden sich die Hersteller in dem Glau­ben, dass diese Vorgehensweise zu ei­ner bes­se­ren Preis­ge­stal­tung und ei­nem hö­he­ren Markt­an­teil führen werde….

Nun wäre es eigentlich von Vorteil, wenn man seinen Markt von einer anderen Seite betrachtet. Sprich man sollte seine Zielgruppe kennen…

Für ein Unternehmen sollte es also essentiell sein, möglichst viel über die eigene Kundschaft zu wissen.

  • Wer sind meine Kunden?
  • Welche Interessen, Einstellungen und Vorlieben hat er oder sie?
  • Mit welcher Kaufmotivation wird vorgegangen?
  • Auch die Soziodemografischen Daten, wie Alter, Geschlecht, Ausbildung, aber auch der Wohnort können eine wichtige Rolle bei der Zielgruppenselektion spielen.

 

Vor allem sollte aber im Vordergrund die Frage stehen:

Welche Probleme hat meine Zielgruppe, die es zu lösen gilt?

Die Grundlage zur Findung von Zielgruppen sollte nach jeweils relevanten Merkmalen stattfinden und splittet den Gesamtmarkt in einzelne Segmente. Bei den Segmentierungskriterien sollten unter anderem folgende Punkte berücksichtigt werden:

  • Die Kriterien sollten für das Kaufverhalten (und zwar für aktuelles UND zukünftiges) relevant sein
  • Kosten und Nutzen des Segmentierungsaufwandes müssen wirtschaftlich bleiben
  • Die Segmentierung muss messbar und verifizierbar sein
  • Mit Hilfe der Segmentierung muss gewährleistet sein, dass die korrekten Marketinginstrumente gewählt werden können

 

Um schließlich eine Kunden- beziehungsweise marktorientierte Werbeaktivität zu starten ist es wichtig, eine denkbar homogene Zielgruppe zu definieren.

Homogenität bedeutet, dass so viele Elemente wie möglich gleich sind. Findet man also viele ähnliche Teilnehmer, dann kann man diese sehr gut gemeinsam ansprechen. Die Werbeaktion wird entsprechend effektiver, wenn die Gemeinsamkeiten im Kaufverhalten besonders ausgeprägt sind.

Ein CRM System ist ein Quell an Daten und Informationen. In diesen Systemen, sei es nun der VM Verlags-Manager oder auch eine alternative Datenbank – eines haben sie alle gemein… in ihnen steckt unglaublich viel an Potenzial zur Zielgruppen-Findung.

Die Schwierigkeit dabei besteht darin – wie kann ich diese Informationen herausziehen?

Oftmals beginnt die Problematik ja schon damit, dass man gar nicht weiß, wonach man suchen soll. Nun gibt es im VM eine große Anzahl an Möglichkeiten, Informationen zu hinterlegen – und im Nachgang auch wieder zu selektieren. (Über die Möglichkeiten des Suchens habe ich in diesem Blog ja schon den ein oder anderen Beitrag geschrieben…)

Damit man ein aussagekräftiges Ergebnis bei der Selektion herausbekommt, sollte man sich also genau überlegen, welche Daten tatsächlich interessant sind. Weiter oben habe ich zu diesem Kontext einige Beispiele aufgeführt.

Meine Empfehlung also lautet – wenn man seine Zielgruppe ansprechen möchte. Dann sollte man sich erst einmal im Klaren darüber sein, wie der eigene Markt aussieht – denn wenn ich weiß, wonach ich suche, dann ist die Chance sehr viel größer es zu finden…

 

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