Sales-Pipeline – Aufgabengesteuerter Verkauf in VM

19 Jun Sales-Pipeline – Aufgabengesteuerter Verkauf in VM

Die Anwendung der VM „Aufgaben“ unterstützt die Entwicklung stringenter Workflows. Mit dem Aufbau einer mehrphasigen Sales-Pipeline kann der moderne, digital unterstützte Verkauf erfolgreich entwickelt werden. Aufgaben spielen dabei eine zentrale Rolle.

Grundsätzlich ist die Verknüpfung zu einer Aufgabe in VM mit allen Daten möglich. Für den Aufbau einer Sales-Pipeline ist es zunächst notwendig festzulegen, welche Phasen des Verkaufsprozesses man aufgabengesteuert unterstützen möchte.

In der ersten Phase können potentielle Kunden beispielsweise mit der Aufgabe „Erstkontakt“ verknüpft werden, sodass diese Kundengruppe nach und nach in die aktive Betreuung, die zweite Phase geführt wird.

Teamarbeit im aufgabengesteuerten Verkauf

Jede Aufgabe kann einer Einzelperson oder einer Gruppe zugewiesen werden. Die Zuständigkeiten können also auch auf Teams verteilt werden, der zunehmende Projektcharakter des Verkaufs ist dadurch einfacher zu steuern. Dass jede Aufgabe mit Fälligkeits- und Erinnerungsdatum versehen ist, versteht sich von selbst.

Umgekehrt können auch Gruppen von Kunden oder Ansprechpartnern mit einer einzigen Aufgabe verknüpft werden, der „work load“ wird damit übersichtlicher, das Abarbeiten einer Serie von ähnlichen Aufgaben vereinfacht.

Angebotsphase und Win oder Loss

Das Ergebnis aus dem Kundenkontakt, das in den Kontaktberichten festgehalten wurde, führt zu Folge-Aktionen, idealerweise in die dritte Phase der Angebotserstellung. Im Sinne der Sales-Pipeline ist es entscheidend, zu jeder Zeit den Umfang und Wert der aktuell „wartenden“ Angebote zu kennen, zu wissen, bis wann sich der Kunde entscheiden will, wann nachgehakt werden soll. Alles wunderbar aufgabengesteuert zu lösen und zu dokumentieren.

Die Dokumentation mithilfe von Aufgaben und Kontaktberichten ist meines Erachtens entscheidend für einen modernen Verkaufs-Workflow. Die Analyse abgeschlossener Vorgänge – gleich ob sie mit einem Win oder Loss beendet wurden – gibt Antworten für die Zukunft.

Womit wir bei der vierten Phase der Sales-Pipeline angekommen sind, bestenfalls der Buchung (Aufgabe: Umwandlung eines Angebots zur Buchung), im weniger günstigen Fall dem Abbruch des Verkaufsprozesses, der ebenfalls unterschiedliche Folge-Aktionen auslösen kann.

Die konsequente Nutzung von Aufgaben in VM lassen den gesamten Verkaufsprozess transparenter und reaktionsschneller werden. Immer gleiche Fehler oder „Lücken“ im Prozess werden erkannt und können behoben werden.

Photo by Martin Adams on Unsplash

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Stefan Pemsel

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